Tot ce trebuie să știi înainte să participi la un târg de specialitate

Înainte de a te lăsa influențat negativ de titluri de articole precum “Participarea la târguri ca expozant nu mai e rentabilă” sau “Târgurile nu mai sunt bune de nimic de când există social media”, etc, caută informații din surse de încredere despre târgurile din domeniul tău de activitate, evaluează numărul de potențiali clienți pe care ai putea să îi întâlnești și, mai ales, fă o analiză detaliată a potențialului pe care îl poate aduce un târg, în primul rând asupra imaginii afacerii tale.

Utilizezi toate platformele de social media, la ce îți folosesc târgurile?

Ca orice eveniment de comunicare, târgurile includ 3 etape esențiale promovării: înainte, în timpul și după. Aici, instrumentele digitale și social media sunt extraordinar de eficiente pentru a transforma un eveniment într-un generator de lead-uri.

Dacă nu ai experiență în organizarea unor astfel de evenimente, poate consideri că nu are sens să participi ca expozant la un târg, mai ales dacă îți faci bine campaniile pe Facebook. Totuși, vreau să știi că, deși participarea la târguri nu e ceva foarte simplu, poate fi una din metodele de marketing cu cele mai bune rezultate, dacă aplici strategia corectă.

De ce să participi la târguri de specialitate?

Înainte să vorbim de avantaje, riscuri și instrumente de comunicare digitală pe care să le utilizezi în cele trei etape, uite care sunt motivele pentru care ar trebui să participi ca expozant la un târg de specialitate în 2020:

1. Intri în contact cu potențiali clienți. Unul dintre avantajele majore pe care le oferă târgurile este posibilitatea de a întalni față în față persoane interesate de serviciile pe care le oferi sau similare.
2. Descoperi în ce direcție se îndreaptă piața. Când participi la un mare eveniment, te plasezi în centrul acțiunii. De obicei, la târguri, brandurile anunță sau lansează ultimele lor produse, aduc inovații în domeniu, putând chiar să pornească trenduri care să influențeze întreg domeniul de activitate. 
3. Semnezi contracte cu noi clienți. Există puține situații mai frustrante decât momentul în care ai pe cineva în magazin și după ce aruncă o privire peste tot, pleacă cu o expresie nemulțumită. La târguri atmosfera este diferită. Majoritatea persoanelor care vizitează târgul sunt interesate de ceea ce pot găsi acolo. Circa 91% dintre ei consideră evenimentele de acest gen ca fiind “extrem de utile” și aproape 50% devin clienții expozanților.
4. Îți poziționezi propriului brand pe piață. Târgurile sunt una dintre puținele situații în care ai aceeași cantitate de acces la potențiali clienți ca și concurența ta mai mare. Asta face din târg o oportunitate pentru vânzări și marketing, dar și pentru a-ți poziționa propria afacere ca leader în domeniu.
5. Descoperi ce face concurența. Unul dintre concurenții tăi pare că crește mai repede decât ceilalți? La târg ai oportunitatea perfectă de a descoperi ce face diferit. Și nu doar el, ci toți concurenții tăi. În timp ce echipa ta se ocupă de standul tău, ești liber să arunci un ochi peste standurile celorlalți participanți la târg. Poți analiza extrem de detaliat ce fac sau ce nu fac aceștia și îți poți adapta strategia în funcție de informațiile culese.
6. Îți crești baza de date. Poate că adresele de email pe care le strângi cu metodele tradiționale de marketing nu sunt în target. Aici la târg, contactele sunt exact ceea ce ai nevoie.  Dacă ești expozant la un târg cu mii de vizitatori, te poți aștepta la câteva sute de contacte interesate de produsele sau serviciile tale. 
7. Îți optimizezi vânzările și strategiile de lead generation. Târgurile sunt ocazia excelentă de a expune echipa de vânzare la sute de scenarii, într-un timp foarte scurt. Este vorba despre o formare în vânzări de înalt nivel, direct pe teren. Această experiență îți permite să testezi rapid noi tehnici de vânzare și strategii de marketing într-un mediu foarte reactiv.

Avantajele principale ale participării la târguri în 2020

Am menționat mai devreme cele trei etape ale strategiei de comunicare în cazul participării la târguri ca expozant. Astfel, înainte de târgul propriu-zis deja te afli într-o poziție în care poți profita de evenimentul ce se aproprie.

Cum? Foarte simplu! Stabilește clar un calendar editorial care să includă conținuturi diferite de publicat înainte, în timpul și după eveniment.

1. O strategie de comunicare de cel puțin 30 de zile

Cu cel puțin o lună înainte de eveniment poți pregăti 3-4 articole pe blogul afacerii tale în care să descrii viitorul eveniment, ceea ce pregătești pentru vizitatori, ceea ce ei vor primi de la tine.  Mai mult, pe platformele de social media trebuie să ai un calendar editorial studiat pentru a promova participarea la târg, locația, eventuale conferințe, ateliere sau întâlniri cu experți în domeniu.

Acesta este momentul să utilizezi la potențial maxim email marketingul, folosindu-te de baza de date a potențialilor clienți pe care afacerea ta i-a strâns în ultima perioadă. Ai grijă însă la modul în care formulezi emailurile pe care le trimiți acestora.“Hei Alina, suntem prezenți la târgul pentru nuntă cu standul A11, treci să ne saluți” nu este suficient. Ceea ce trebuie să faci prin emailurile tale este să atragi atenția asupra a ceea ce vor putea experimenta vizitatorii, asupra persoanelor pe care le-ar putea întâlni, asupra atelierelor din cadrul târgului, etc.

Nu trebuie să neglijezi nici presa. Articolele publicate  în ziare și reviste locale (chiar și online) sunt foarte benefice deoarece afacerea ta prosperă într-o comunitate, iar această comunitate este bazinul tău de potențiali clienți, de colaboratori și parteneri.

Conform calendarului editorial, în timpul evenimentului deja știi ce fel de conținut și unde trebuie să publici pentru a-ți ține la curent urmăritorii. Bineînțeles că nu trebuie să lipsească live-urile de pe Facebook, Instagram și Youtube. Ele te ajută să poziționezi afacerea ta în mintea potențialilor clienți și să îți consolidezi reputația în domeniu.

La finalul evenimentului, tot conținutul creat se transformă într-o arhivă de resurse pe care o vei exploata în continuare. Nu poți publica mereu aceleași imagini și aceleași clipuri video. Ideal este să te lași pe mâna profesioniștilor în comunicare. Utilizând resursele de care dispui, aceștia vor realiza conținut care să povestească despre eveniment, despre întâlnirea ta cu vizitatorii și despre emoțiile acestora, despre evenimentele și toate momentele strălucitoare din timpul târgului. Aceste noi materiale vor fi împărtășite cu vizitatorii site-ului tău și cu fanii canalelor de social media proprii pentru a alimenta interesul comunității care urmărește viața afacerii tale și e interesată de povestea și de succesul ei, nu doar de produsele sau serviciile tale.

2. Avantajele marketingului direct

Târgurile oferă o oportunitate unică de a intra în contact direct cu potențialii clienți, de a da încredere și de a încheia un contract. Aceștia sunt într-o stare ideală de receptivitate deoarece se bucură de avantajului de a avea mai mulți furnizori în același loc. Clienții vor să pună întrebări, vor să evalueze fizic și să experimenteze atât produsele cât și persoanele din spatele lor. 

În ciuda performanțelor de care dau dovadă de cele mai multe ori, niciun intrument din era digitală nu oferă ocazia de a strânge mâna cuiva, de a privi în ochi persoanele și de a le asculta adevăratele probleme, exigențe și interese.

3. Brand awareness 

Expunerea la evenimente de specialitate te ajută să îți faci cunoscută afacerea. În afară de faptul că arăți ce are mai bun afacerea ta, în termeni de produse, servicii și personal, sunt și oportunități publicitare care te ajută să atragi noi clienți. Nu subestima conferințele, prezentările publice și atelierele, unde ai ocazia să stai în fața unui public compus din persoane interesate direct de produsele sau serviciile tale și din potențiali clienți care nu cunosc încă afacerea ta.

Riscurile participării la târguri

Mai mult decât riscuri sau dezavantaje, putem atrage atenția asupra anumitor detalii pe care trebuie să le evaluezi cu atenție înainte de a participa la un târg:

1. Alegerea târgului greșit

Pare imposibil, dar există și târguri ca se pot dovedi mai puțin eficiente pentru afacerea ta. De exemplu, târguri ce se desfășoară la o distanță considerabilă de publicul căruia i te adresezi în mod normal sau târguri demodate care repetă același peisaj an de an și care devin tot mai neinteresante pentru public. Aceste târguri nu mai pot fi considerate o investiție, ci doar un cost și de multe ori e un cost mare. 

Un alt aspect de luat in considerare este nivelul de popularitate pe care îl are târgul la care vrei să participi. Mulți expozanți decid să abandoneze târgurile care în trecut aveau un succes asigurat deoarece, cu timpul, au pierdut calitatea și cantitatea vizitatorilor.

2. Lipsa unei strategii globale

Dacă ai citit cu atenție paragraful secțiunea O strategie de comunicare de cel puțin 30 de zile, ai înțeles deja la ce mă refer.

Am menționat de mai multe ori cele trei etape esențiale pentru orice eveniment: înainte, în timpul și după. Riscul să nu utilizezi pe deplin toate instrumentele de comunicare și marketing este foarte ridicat. În acest caz, de cele mai multe ori ai nevoie de un profesionist care să îți activeze cele mai potrivite canale pentru:

• Scopul târgului
• Bugetul stabilit
• Resursele umane și materiale de care dispui

Tot de un specialist ai nevoie și pentru a crea o echipă cu abilitățile necesare să obțină rezultatele stabilite atunci când realizezi strategia pentru participarea la târg.

3. Riscul de a nu calcula bugetul corect

Bugetul necesar acestui eveniment trebuie să acopere costuri de diferite tipuri

• amenajarea standului
• transportul produselor și materialelor
• costuri cu personalul participant
• costuri cu materialele promoționale și consumabile pe perioada evenimentului

4. Timpul prea mare până la contactarea potențialilor clienți

După târg, toată lumea merge acasă și se odihnește pentru o zi,două, nu? Greșit!

Chiar din următoarea dimineață toată echipa trebuie să înceapă să se gândească la cea mai bună modalitate de a transforma vizitatorii și curioșii în clienți activi. După eveniment este momentul recoltei! Acum se verifică rezultatele și capacitatea de monetizare a afacerii tale. Toate numerele de telefon și adesele de email sunt valoroase, iar baza ta de date trebuie actualizată cât mai repede.

5. Lipsa materialelor promoționale de calitate

Pare o banalitate, dar pentru a economisi, multe afaceri tind să facă alegeri inoportune. Nu ajunge să te uiți prin sertare și să vezi câte flyere ai pentru 3 zile de târg. Trebuie să produci atât materiale multimedia, cât și pe hârtie, cu scopul precis de a răspunde la întrebările vizitatorilor și a potențialilor clienți, de a răspunde cerințelor lor specifice și curiozităților lor.

6. Concurența

Concurența ta directă sau indirectă va fi prezentă la târg. Acest lucru este clar și de aceea, înainte să decizi cum să te prezinți la un astfel de eveniment, e important să înțelegi că posibilitatea ca și concurența ta să prezinte aceleași produse și servicii ca și tine este foarte mare.

Tu trebuie să te diferențiezi și să atragi atenția într-un mod prin care să nu rămână dubii asupra calității și a beneficiilor pe care le oferi.

7. Rezultatele nu sunt garantate

Nu privi târgul ca și o investiție ce îți va genera garantat vânzări în timpul târgului. Nimeni nu îți poate oferi această garanție din motive multiple, iar fiecare expozant are propriile metode de vânzare și fidelizare. Mai bine gândește-te ce poți face pentru a încheia cât mai multe contracte, dar și pentru a colecta cât mai multe date de contact pentru ca apoi să le transformi în vânzări.

Pe lângă aceste riscuri, trebuie să iei în considerare faptul că, fără persoane dedicate, fără întâlniri și ateliere pe teme de interes pentru publicul târgului, fără evenimente formative și informative, fără o publicitate potrivită și o puternică susținere promoțională, târgurile pot pierde potențialul de afluență așteptat. De aceea e important să te documentezi înainte de a alege târgul la care să participi.

Acum că ai toate informațiile necesare, poți lua cea mai bună decizie. Studiază piața, pune pe hârtie avantajele și dezavantajele pentru propria ta afacere, consultă o companie specializată și alege târgul potrivit pentru tine. Cu strategia potrivită, implementată adecvat și eficient, participarea la un târg de specialitate se poate dovedi cea mai bună decizie de promovare a afacerii tale în 2020.